泉源 | i黑马(ID:iheima)
整理 | 袁子昊
编辑 | 九 陆
“bp发了100多家机构，70多家直接谢绝 。剩下的30家见了面，夸了夸产品不错，之后就没有之后了 。”
“依赖流量的打法，线上做的风生水起，GMV、ROI这些指标都不错，但却无法完制品牌的闭环，无法实现破圈，最终泯然众人，赚的钱也都亏损掉了 。”
“大规模融资、大规模扩张到大规模关店、大规模裁人，中心就履历几个月的时间”……
已往两年，消耗赛道历经了快速崛起，甚至“非理性昌盛”的时期 。但随着近几个月来热潮逐渐退去，原来“所有消耗品类都值得重做一遍”的呼声更多酿成了“新消耗赛道不可了”“新消耗进入严冬”的论断 。
确实，一些新消耗创业项目现在较量艰难，但这条赛道是否真的“不可了”？
克日，创业黑马与华映资源团结开办的“华映·消耗深水区黑马实验室”即将开课 。趁此机会，i黑马对华映资笔器管合资人王维玮举行了专访，探讨消耗赛道现在面临的时机与挑战 。
作为华映资源第一号员工，2009年加入的王维玮以精彩的投资业绩，一起生长为合资人及投决会成员 。他在TMT、大消耗、文化娱乐领域投资履历富厚，十多年来积累了许多投资、退出案例及深刻的行业看法，主导投资项目包括微盟集团(02013.HK)、和府捞面、微念品牌管理（李子柒）、黄天鹅、夸父烤串、自嗨锅等等 。
本次采访主要围绕以下问题睁开：
1）随着新消耗投资热潮逐渐消退，2022年新消耗还能火下去吗？
2）流量盈利、资源盈利难以为继的情形下，消耗创业者要做些什么？
3）进入“深水区”以后，消耗赛道的投资和增添逻辑又是什么？
以下为i黑马整理的王维玮对这些问题的回覆：
01
火了两年的新消耗赛道
还能继续火下去吗？
消耗赛道在前几年已经有过几波小热潮，但消耗赛道投资真正火起来是在2020年，其中有两个缘故原由：
一个是疫情，可以明确为流量线上化 。2020年的内部年会上，我说今年是我进入这个行业以来消耗投资最火热的一年，各人对不确定性的气馁酿成特殊乐观，由于各人待在家里不出来，古板大品牌线上化行动慢，因此涌现了许多的新的线上“新消耗品牌” 。
另一个是资源盈利 。2020年兴起的新消耗赛道，现实处于一个玄妙的节点：不但在于消耗自己的机会，更在于其时处于后互联时代，投资机会未几，以是大宗原本属于TMT赛道的钱进入新消耗市场 。
能够看到这两年新消耗赛道火热，但其中也爆发了投资路径的分野 。
2020年，融资较量好的项目，主要为线上品牌，它们通过挂靠古板的供应链企业，借助新的流量平台兴起，这些品牌现在都还在，但各自的境遇却不太一样 。
到了2021年，新消耗赛道曾有媒体唱衰过一段时间，但这一年整个赛道依旧有大宗的乐成融资项目，且主要是在线下，不管是奶茶、烘焙，照旧烧烤、主食等 。
2021年8月是新消耗赛道融资规模和融资数目都抵达巅峰的阶段，9月、10月之后，新消耗赛道融资情形变得卑劣，总结缘故原由有两点：
1.二级市场对新消耗企业的估值有所下降；
2.一级市场的部分新融资公司的业绩体现没有抵达预期，使得一级市场的投资热情消退；别的，由于消耗市场火热而进入的非消耗类投资人，也越发快速地退出 。
那么，这是不是就意味着新消耗赛道进入严冬期呢？
我经常跟我们的被投企业相同这个话题，现实上各人最近半年所有的焦虑是不须要的，由于整个市场尚有上升空间 。
从人均消耗支出来看，2020年所有下降，但2021年上涨凌驾了2019年，以是整个消耗市场照旧处于上涨阶段 。
若是整个市场在萎缩，且萎缩速率极快，各人应该焦虑，但消耗市场的总量还在的 。
不过，整个消耗赛道也泛起了一些新的转变：
第一个转变是，许多新消耗企业的收入、利润似乎不增反减 。那是由于原来的老牌企业、强供应链企业反应过来，也做起了新品类、新渠道，又抢回了一部分市场 。
这种情形下，创业者需要问自己，所处的细分市场对差池？若是这个市场很是大，我们要思索用户在那里，市场份额在那里？各人应该坚持很好的信心，消耗行业恒久来看，照旧上行 。
第二个转变是，线上消耗占比越来越高 。由于疫情，线上消耗占比已经抵达40%多，疫情竣事后，线上消耗也能够坚持在30%~40%之间，这对新品牌、新企业来说，是很是好的机会，线上和线下的逻辑纷歧样，线上消耗的兴起才两年多的时间，许多新品牌、新企业依旧有许多机会 。
第三个转变是，线上的平台、渠道越发多样化 。以往主要是天猫、淘宝、京东，但近年来随着拼多多、小红书等崛起，去年抖音、快手电商GMV的翻番，线上平台、渠道在快速转变 。这种情形对新品牌、新企业来说也是好事，由于只有线上平台、渠道爆发转变，新品牌才有机会，成为消耗赛道“黑马”企业 。
以是说新消耗进入严冬期了吗？现实上这么多年来深耕消耗的投资人还在一连下注这个领域 。消耗的整体赛道无论从规模、结构照旧未来趋势，依旧保存重大的投资潜力和机会，并不会由于热潮与否而有所改变 。
02
穿越流量盈利、资源盈利的周期
新消耗进入深水区
只管整体的消耗赛道依旧保存重大的投资潜力和机会，但于消耗创业者而言，也必需要认清现实：新消耗赛道的流量盈利、资源盈利短期之内不会再有，新消耗这艘“巨轮”正徐徐驶入“深水区” 。
回首一下线上渠道的生长：从三只松鼠、韩都衣舍引领的淘时代，到大宗古板品牌进驻天猫，从完善日志通过种草，海量的KOL\KOC引流到天猫淘宝的小红书平台，以及淘品牌之后的拼多多品牌、快手品牌、“抖”品牌 。
追随流量盈利的路上，一批又一批新的消耗品牌异军突起，也有许多创业者迷失其中，就此止步不前 。
到现在，在不少新消耗品牌延续“小红书种草+知乎背书+抖快带货+天猫承接流量”标准流量公式时，会发明这样的公式不再好用，流量盈利见顶、内卷与红海成为不可阻止的事实 。
只管大的流量盈利暂时没有，但细分市场尚有不少增添较快的结构性盈利，流量盈利也会随着新的媒体、手艺、渠道的更迭而爆发，上升，再消退，具有周期性 。
别的，资源盈利也具备周期性的特点 。
上文提到，后互联时代早期投资领域泛起一个GAP期 。在流量线上化的情形下，涌现了大宗高速生长的消耗品牌，且估值不亚于高科技企业，大宗原本属于其它赛道的资源也纷纷入场，整个消耗的一级市场吹起了非理性泡沫 。
到了今年，随着海内大宗资源的重心转向了硬科技领域，外洋资源由于种种缘故原由，变得越发审慎小心，这股消耗投资热便很难再维持了 。
虽然，不是说资源盈利就此远离消耗赛道而去，当新的流量盈利随着新的媒体、手艺、渠道的转变而爆发，新的科技效果转化到消耗品时，犹如后互联网时代，资源热潮也将再一次涌入消耗赛道 。
流量盈利、资源盈利短期之内不再有，关于消耗行业的创业者来说，也就意味着整个消耗赛道进入了深水区 。消耗赛道进入深水区说明晰两点：
一方面，深水说明整个赛道特殊大，凭证国家统计局宣布的2021年经济运行数据显示，2021年整年社会消耗品零售总额首度凌驾40万亿，这是一个很是重大的市场 。
另一方面，深水相对浅水而言更具挑战，履历了野蛮生恒久之后，新消耗整个赛道最易挖掘的“宝藏”都差未几消逝殆尽了，接下来消耗行业的创业者需要更多的要领来面临一个竞争越发强烈的市场 。
怎样在深水区挖掘到“宝藏”，从而找到、完善品牌的差别化壁垒，实现消耗企业的快速增添是所有消耗赛道创业者需要直面的问题 。
03
深水区创业离不开
行艺认知和工业链
关于新消耗深水区的探讨，首先，我们可以回到消耗行业的实质和工业链 。
消耗工业链离不开制造商、品牌方、经销商、零售商和消耗者 。
古板消耗品的传导路径是从左到右，一环扣一环，我们可以明确为一个库存的分销机制，它的金融效率相对差，同时，品牌方和消耗者之间也是断开的，谁购置了自己的产品，卖了几多，产品的反响，品牌方是不清晰的 。
品牌方需要做的事情是怎样让经销商更好地卖货，且让经销商获得更多的利益，这样他们的动力就更富足 。
在互联网泛起之前，优异的消耗品牌体现在打造一个效果最大化的分销机制和经销商的毛利系统，然后举行广告宣传，让消耗者有购置意愿 。
互联网的到来，促使整个链条爆发了转变，差别的平台导致的转变还纷歧样 。好比，天猫帮助的是品牌方，淘宝则主要是经销商和零售商，为什么阿里要把天猫做起来？就是由于经销商和零售商不肯意为卖工具付钱，但品牌方有预算付钱，以是阿里要做大，会优先选择品牌方 。
厥后经销商去哪了？拼多多起来了，也把一群原来在淘宝上的经销商群集了起来，以是拼多多有许多“白牌”的产品，跳过了品牌这个环节，之后阿里推出的淘特也是对标拼多多，再一次抢夺制造商和经销商的环节 。到了抖音、直播电商，又跳过了经销商的环节，品牌方自己做起了零售 。
以是各人要仔细想想差别平台的商业逻辑是怎样的，这些商业逻辑内里我们又占到了哪几点，然后差别的环节又应该怎样生长 。
这是一个博弈的历程，消耗品牌通过平台卖货，你所博弈的工具是基于平台的市场，这个市场自己不会让你的ROI一直很好，以是会发明许多新消耗品牌从零到一很容易，但从一到十、十到百却不轻松，这是市场纪律，这个市场会涌入许多新品牌，围剿已经生长起来的大品牌 。
每一个新的市场最初的纪律都可以找到，许多新品牌做起来，就在于掌握了这种纪律 。好比完善日志之于小红书、花西子之于抖音等，都是在新市场挖掘出新品类的情形，吃到了新流量的帮助，但这个流量帮助不会长期，一旦这个新品类起来之后，许多新品牌会跟进，从而强烈竞争 。
这样一个博弈的历程，创业者应该怎样破局？
第一，创业者应该只管成为最早吃掉这个流量的新企业 。
第二，新企业需要沉淀出能够称之为壁垒的工具 。好比，通过足够大的量，打造属于自己的供应链，从而降低上游的生产本钱；或者形成足够大的量，占有人群的影象点，从而将自身的品牌与自己所处的品类形成强绑定 。
若是创业者是厥后者，首先要包管有基本盘，同时还要思索要不要找到新的品类，这个品类可以够到新的市场和人群，新类目是创业者能吃到平台盈利的很是好的方法 。
04
新消耗深水区的增添逻辑
关于新消耗深水区的探讨，其次，我们可以从深水区增添逻辑的几个方面来思索：
1.品类逻辑方面
现在的许多新消耗品牌没那么著名，但却是各自品类的冠军，许多品类也做了第二曲线、第三曲线，各人看到的一些新品类，着实是在原来品类的基础上爆发了一些转变，好比自嗨锅、元气森林是新的品类，王饱饱、钟薛高是场景的转变，李子柒是前言的转变，别的尚有科技前进、产品升级等等 。
消耗品牌着实很有意思，有一些小的品类，看上去市场不是很大，但不代表内里的公司未来不可突破这个品类的壁垒做成一个至公司 。
举个公牛集团的例子，公牛集团是典范的处于一个很是小的品类，但企业做得比品类还大的案例 。
公牛集团做插座、开关、照明等营业，上市时市值曾抵达一千亿，现在或许为780亿左右的市值，收入100多亿，净利润能抵达25、26亿左右 。
早先，公牛只做插座营业，插座是一个很是小的市场，但公牛的市场占比很高，占有了插座市场的50%，公牛也因此建设了一些护城河，其中最大的护城河就是渠道 。
之后，公牛从插座做到开关，开关是一个几百亿的市场，公牛的整个营业想象空间一下大了许多 。为什么公�？梢约茸霾遄�，又做开关？由于两个营业的渠道相似，上游的工艺和工厂的能力需求也差未几 。做好插座、开关市场之后，公牛又进一步开拓了照明、数码配件这一几千亿的市场 。
从百来亿的市场，跨到数千亿市场，公牛也成为了一家市值突破过千亿的企业 。
以是消耗创业者需要多思索自己所处的品类有多大，又怎样把自己的支柱性品类做的足够好，同时进一步扩张自己的品类 。不管是第二曲线，照旧其它的种种要领，扩张渠道，在品牌下面做差别品类，或是扩品牌、出海、横向并购和纵向一体化等，生长的维度是很是多的 。
好比钟薛高因冷藏和冷链相似，拓展了一个新品类——冻品，还做了一个新品牌——理想国；再好比拉面说，做了品类扩张，开办以点心为主的春风酒家；尚有像安踏横向并购斐乐、始祖鸟等品牌，中国的消耗品牌尚有很是多类似的案例 。
2.品牌价值方面
品牌一最先是被各人妖魔化的，后面又被各人低估了 。我以为品牌的基础首先是产品，当没有一个好的产品时，品牌是没有意义的 。
好的产品就是产品、用户和场景的契合度 。
好比叮叮懒人菜，酸菜鱼是他们的第一大单品，着实是找到了产品、用户和场景很是契合的地方，针对家庭场景，许多预制菜想主打一人食、二人食，后面发明这个很难买通，但叮叮懒人菜选择的是家庭加一个菜的场景，乐成实现了产品、用户和场景契合的效果 。
别的，品牌可以作为企业的护城河，这种护城河着实体现在对用户的价值 。一个优异的品牌应该讲清晰品牌与用户之间的价值，这点很主要，许多品牌都在起劲展现品牌有多高端，产品有多好，但现实上它们并没有明确对用户的价值 。
差别品牌的差别定位，也将爆发差别化和显性区别的撒播效果，但撒播需要具备一连性，一连地举行与品牌相关的内容输出 。若是再往深做，最终品牌将形成稳固的人格和价值主张，这是长期稳固的，这点很难做到，但却很是有价值 。
一家企业尤其是消耗品企业怎样才华长大，各人需要清晰自己处于什么阶段，大大都企业是先选好一个品类，之后做全渠道触达，全渠道触达后，各人就要思索企业的什么工具能够沉淀下来，无论是品牌的心智定位、用户对这个品牌的认知与文化，照旧供应链、金融渠道的打造，都能建设一定的壁垒，整个增添逻辑是相辅相成的 。
05
消耗赛道的未来
是数字化和供应链
已往的20年里，中国市场形成了两大盈利，即数字化和供应链 。
围绕这两点举行结构投资也是华映的底座，其中，尤其是数字化，我们所投的项目中，没有一家不跟数字化有关，无论是从数字内容照旧线上的信息服务，亦或是厥后数字化助推整个新消耗浪潮，以及现在的科技驱动工业，数字化一直是焦点，
华映资源此前的投资项目中，内容流量、数字化对消耗赋能作用显而易见，另外，数字化也是规�；幕≈� 。
我也将以和府捞面为投资案例展示为什么数字化和供应链是消耗赛道的未来：
2016年起，华映资源最先关注新消耗，由于华映先前的基因强项在于互联网和文娱内容，以是团队一最先是把精神集中在新消耗线上领域 。
但很快我们察觉到线下的机会，我在公司投资大会中指出，公司应该关注线下 。
从行业的投资逻辑来看，餐饮行业的规模至少是在5万亿以上，这样的一个大赛道，同时又是刚需、高频的领域，我们虽然不可错过 。
那么其时正值疫情时代，我们为什么选择押注和府捞面？主要基于三个因素：
1.头部餐饮的增添会远超于整个行业的增添
随着基础设施的完善，好比支付的数字化，供应链的标准化，商超的连锁化，行业头部品牌集中度变高是一大趋势 。
对标外洋的大的餐饮公司，有许多很大的上千亿美金的餐饮公司，反观海内餐饮头部品牌却都还处于很小的体量 。
2.选定餐饮品类——面食，标准化与普世化的团结
若是一个餐饮品牌只是依赖初始的能力，那就很难标准化和快速复制，细数上市的餐饮公司，都是连锁化和标准化做的较量优异 。好比，暖锅、烧烤、酸菜鱼 。
从主食看，米粉、面等是国人主食的最大品类，相对来讲容易标准化，其次，作为正餐，也属于公共刚需，通过笼罩汤头浇头，还可以爆发许多单品的转变立异 。
在中国，吃面是一个天下性的工具 。虽然各地的面口胃不太一样，但它的群众接受度是天下最高的 。
3.和府捞面为什么感动了我？
在面食市场，为什么我选择了和府捞面？
首先，和府捞面标准化能力极强，且通过产品研发，坚持了口胃和标准化之间的平衡 。一方面标准化水平高镌汰了对特殊用工的需求，公司拓展店面也更迅速；另一方面，产品研发也包管了味道与口感 。
其次，和府捞面供应链能力极强，通过自由供应链使得公司能够迅速实验差别的店型，实验开拓第二、第三曲线 。
另外，和府捞面数字化能力极强，优异的数字化管理系统，使得和府捞面买通整合多都会运营资源，也让和府捞面的商业模式有了更大的想象空间 。
现实上，消耗赛道一直是一个长坡厚雪的赛道，市场重大、潜力和机会也重大，这是所有人都明确的原理 。以是理论上无论资源市场冷暖，这个行业都值得被看好 。
我们也将坚守消耗赛道，坚守在伟大的企业身边，随着转变与市场共舞 。我们相信，未来的中国一定能孕育出十年百年的伟大消耗品牌 。
